La règle de Mehrabian : ce que 7-38-55 n’a jamais mesuré

Dans une formation communication, trois chiffres reviennent encore : 7, 38 et 55. Les mots ne compteraient que pour 7 %. Le reste serait non-verbal. Albert Mehrabian n’a jamais dit ça. Ses études de 1967 portaient sur des sentiments contradictoires, avec des mots isolés, pas sur les réunions, les feedbacks ou les présentations. L’article revient sur ce que les expériences ont vraiment mesuré, pourquoi la formule a survécu dans les catalogues, et ce qu’il reste d’utile une fois les pourcentages retirés.

KILLING ME SOFT SKILLS

Erwan Le Verger

9/1/20264 min read

Vous allez peut-être suivre une formation en communication. Alors vous n’allez probablement pas manquer ce moment-là.
Ce moment où le formateur écrit au tableau blanc, ou fait apparaître presque religieusement trois chiffres sur son slide : 7 %, 38 % et 55 %. Puis, avec un sourire confiant, il annonce que dans la communication, les mots ne comptent que pour 7 %. Que le reste, le plus important bien sûr, c’est le non-verbal.
Si vous ne l’avez pas déjà entendu, parce que ça commence à dater, vous serez peut-être étonné, voire séduit. En tout cas, il y a de grandes chances que tout le monde acquiesce. Ces trois chiffres ont l’allure d’une vérité scientifique. Ils semblent expliquer tant d’incompréhensions. Ils portent une promesse : à la fin de la formation, vous aurez enfin la bonne formule.
Voilà comment la règle de Mehrabian continue sa carrière dans les formations communication.
Sauf que ce n’est pas ce que Mehrabian a dit.

Deux études. Pas une loi de la communication

En 1967, Albert Mehrabian publie deux petites études de laboratoire, avec Morton Wiener puis avec Susan Ferris. Elles ne portent pas sur « la communication en général ». Elles portent uniquement sur la transmission de sentiments et d’attitudes : aimer / ne pas aimer, dans des situations où les canaux sont incohérents.
Des mots isolés. « Dear ». « Terrible ». « Maybe ». Prononcés avec un ton qui contredit le mot. Ou associés à une photo de visage qui dit autre chose. Dans ces conditions très particulières, les participants donnent plus de poids au ton et au visage qu’au mot lui-même. Ce qui, au fond, n’a rien d’extraordinaire : si quelqu’un vous dit « je t’apprécie » d’un ton froid, vous ne retenez pas le dictionnaire. Vous retenez le décalage.
Mehrabian combine ensuite les résultats des deux études qui ne comparaient pas les trois canaux en même temps, et obtient approximativement : 7 % verbal, 38 % vocal, 55 % facial.
C’est tout.
Il n’a pas étudié des réunions. Ni des feedbacks. Ni des négociations. Ni des présentations. Ni même une conversation normale. Les échantillons sont petits. Dans l’une des études, uniquement des étudiantes. Le « langage corporel » se réduit souvent à un visage, parfois à une photo.
Il n’a jamais dit que 93 % de la communication était non verbale.

Mehrabian l’a écrit noir sur blanc

Le plus gênant n’est pas seulement que la formule ait voyagé. C’est qu’on continue de l’enseigner contre l’auteur lui-même. Mehrabian a précisé, à plusieurs reprises, y compris sur son site : ces équations viennent d’expériences sur les sentiments et les attitudes. Dès que l’on ne parle plus d’aimer ou de ne pas aimer, elles ne s’appliquent pas.
David Lapakko rapporte une correspondance dans laquelle Mehrabian va plus loin. Prétendre que la part verbale de toute communication serait de 7 %, écrit-il en substance, est absurde. Si je vous dis que la gomme est dans le deuxième tiroir à droite, au troisième étage, comment soutenir que les mots ne pèsent que 7 % du message ?
La formule, dans Silent Messages, n’est même pas présentée comme une loi universelle. Mehrabian parle d’approximations, limitées aux messages incohérents de liking. Le catalogue de formation a fait le reste.

Pourquoi ça survit

Parce qu’elle est simple.
Parce qu’elle donne l’illusion d’une science : un nom, une date, trois pourcentages.
Parce qu’elle justifie facilement une séquence sur le non-verbal. On a un chiffre, donc on a un module.
Et parce que, dans un programme, une règle fait plus sérieux qu’une nuance. L’acheteur entend « on s’appuie sur la recherche ». Le formateur a une accroche qui marche en deux minutes. Les participants ont l’impression d’avoir reçu une clé.
Personne n’a intérêt, sur le moment, à rouvrir les deux articles de 1967.

Ce qui tient vraiment

Quand les canaux sont cohérents, ce qui est le cas la plupart du temps, les mots comptent énormément. Surtout dès qu’il s’agit de clarifier, de décider, de poser un cadre, de donner un feedback précis ou de résoudre un problème.
Le non-verbal reste important. Mais pas comme une formule magique. Il agit surtout comme un amplificateur, ou un filtre, de crédibilité et d’intention.
Si le visage, la voix et les mots disent la même chose, on avance. Si ils se contredisent, on cherche le décalage et c’est à peu près tout ce que les études de 1967 ont vraiment montré.
Former à la communication, ce n’est donc pas apprendre à « compenser » un contenu faible par un sourire. C’est travailler la clarté de ce qui est dit, puis la congruence de la manière de le dire.

Ce qu’on peut garder

On peut garder l’attention au ton et au visage. Ils comptent, surtout quand quelque chose cloche.
On peut garder l’idée de congruence. Un message clair, dit sans contradiction, passe mieux.
On peut jeter les 7-38-55 comme loi générale de la communication.
Il ne s’agit pas de supprimer le travail sur le non-verbal. Il s’agit d’arrêter de le vendre avec une précision scientifique qui n’existe pas.

Killing Me Soft Skills est une série qui déconstruit avec rigueur les mythes des soft skills et montre ce qui tient vraiment. C’était le premier épisode.

Sources

Lapakko, D. (1997). Three cheers for language: A closer examination of a widely cited study of nonverbal communication. Communication Education, 46(1), 63–67.
Mehrabian, A., & Wiener, M. (1967). Decoding of inconsistent communications. Journal of Personality and Social Psychology, 6(1), 109–114.
Mehrabian, A., & Ferris, S. R. (1967). Inference of attitudes from nonverbal communication in two channels. Journal of Consulting Psychology, 31(3), 248–252.
Mehrabian, A. (1971). Silent Messages. Wadsworth.
Mehrabian, A. « Silent Messages » précisions de l’auteur sur le champ d’application des équations 7-38-55 (site personnel / mises au point ultérieures).